maanantai 30. huhtikuuta 2018

Hyvin tuotteistettu: Kissakahvila Purnauskis Tampereella


(Kuvan kissat eivät liity kissakahvilaan)

Olen käynyt muutaman kerran Tampereella sijaitsevassa Kissakahvila Purnauskiksessa. Koska tämä on ainoa kissakahvila, missä olen käynyt, en osaa sanoa kuinka hyvin tuotteistettuja Suomen muut eläinten ympärille tuotteistetut kahvilat ovat. Tampereen kahvilassa on ruuhkaa ja sinne on syytä tehdä pöytävaraus. Kaikilta kahvilaan tulijoilta peritään muutaman euron silittelymaksu. Kahvilassa on kymmenkunta kissaa, joita saa silitellä. Henkilökunta on miellyttävää ja kertoo mielellään kissoista. Miljöö ja menu ovat parempia kuin keskivertokahvilassa ja siksi hinnatkin voivat olla hieman korkeammat. Miltään ylihinnoittelulta ei ne silti tunnu. Hyvästä tuotteistamisesta kertoo se, että hintoja voi pitää melko korkealla ja silti asiakkaat jonottavat kahvilaan.




Suomessa on muutamia muitakin eläinten ympärille tuotteistettuja kahviloita. Helsigissä on Suomen toinen  Kissakahvila eli Helkatti. Toimintaperiaate on käsittääkseni samanlainen kuin Tampereella. Tampere on kunnostautunut eläinkahviloiden alalla, sillä siellä toimii myös Pupukahvila. Pupukahvila on viralliselta nimeltään 3D Crush Café. Kahvilan konsepti on mielestäni hieman sekava sillä siellä on sekä 3D tulostusmahdollisuus että puputerapiahuone, mitä en oikein osaa yhdistää toisiinsa. Voisin kuvitella, että asiakaskuntakin olisi melko erilaista näillä kahdella toiminnolla. Niin tai näin, hienoa on, että pupuja pääsee silittelemään kahvittelun lomassa. Muita eläinkahviloita en äkkiseltään löytänyt. Koirakahvila-termillä löytyy kahviloita, joihin koirat ovat tervetulleita, mutta niiden idea on erilainen.



(Kuva on kuvakaappaus pupukahvilan sivuilta, kuvaa klikkaamalla pääset kahvilan sivuille) 

Maailmalta sen sijaan löytyy monenlaista eläinkahvilaa. Kissakahviloita löytyy Tallinnasta löytyy Kassikohvik Nurri  ja Pietarista Cats Republic . Maailmalla kissa- ja eläinkahviloita on etenkin Japanissa, Tokiosta niitä löytyy Wikipedian mukaan 39 kappaletta. Wikipedia selittää kissakahviloiden suosiota Japanissa sillä, että monissa asunnoissa lemmikit on kielletty, ihmiset ovat yksinäisiä ja pitkät työpäivät estävät lemmikkien hankkimisen itselle. Kissakahviloita löytyy ympärimaailmaa, katso vaikka blogipostaus, missä esitellään "10 ihastuttavinta kissakahvilaa maailmalla". 

Japanista löytyy kissakahviloiden lisäksi myös vähän eksoottisempia kahviloita kuten käärmekahvila. Sisäänpääsy kahvilaan maksaa noin seitsemän euroa ja lisämaksulla pääsee pitelemään ja silittämään käärmeitä, joita on yhteensä 35 ja jotka ovat kaikki myrkyttömiä. Lista erilaisista eläinkahviloista Japanissa löytyy tästä




Monissa eläinkahviloissa on jokin eläinsuojelullinen teema. Suomen kissakahvilat tarjoavat tietoa kissoista, jotka kaipaavat uutta kotia ja Japanin käärmekahvilan omistaja haluaa hälvyttää käärmeitä kohtaan tunnettuja ennakkoluuloja.

maanantai 26. maaliskuuta 2018

Asiakaslehti mainonnan välineenä

 


Monet yritykset julkaisevat asiakaslehtiä. Näistä isoimpia ovat esimerkiksi kuluttajille suunnatut K-ryhmän Pirkka ja S-ryhmän Yhteishyvä. Matti Lintulahti esittelee blogissaan I.R.O:n tekemää tutkimusta asiakaslehdistä. Tutkimuksen mukaan kuluttajat pitävät paperista asiakaslehteä kaikkein mieluisampana yritysten tekemän kommunikoinnin muotona. Asiakaslehtiä tehdään kuluttajien lisäksi myös yritysasiakkaille. Asiakaslehden sisältö voi vaihdella tiedon jakamisesta ja tuotteiden esittelystä, kohderyhmää kiinnostavan ja hyödyttävän tiedon jakamiseen.

Millaisia tavoitteita asiakaslehdillä tyypillisesti on?


Usein asiakaslehden tavoitteena on asiakassuhteen vahvistaminen, brändin kiillottaminen tai kiinnostuksen herättäminen yrityksen tuotteisiin.  Asiakaslehden avulla voidaan nostaa ihmisten tietoisuutta yrityksestä ja sen toiminnasta. Tavoitteena on saada sekä potentiaaliset asiakkaat kiinnostumaan yrityksestä ja sen tuotteista, että lujittaa jo olemassa olevien  asiakkaiden sidosta yritykseen. Asiakaslehdessä voidaan myös esitellä yrityksen tuotteita ja toimintaa. Esittelemällä asiantuntemusta ja asiakascasejä voidaan vakuuttaa asiakkaat osaamisesta ja laadusta. Asiakaslehti on myös hyvä brändimarkkinoimisen väline, jossa voidaan tuoda esiin niitä tekijöitä, jotka erottelevat yrityksen kilpailijoista. Hyvin tehtynä asiakaslehti nostaa asiakkaan lojaalisuutta ja vähentää hänen aikeitaan vaihtaa kilpailijalle. Asiakaslehden avulla voidaan ylläpitää asiakassuhdetta ja lujittaa sitä antamalla hyödyllistä tietoa asiakkaalle. Olennaista kaikille näille tavoitteille on aikaansaada jokin muutos verrattuna tilanteeseen, missä asiakaslehteä ei ole. Alla yhteenveto tyypillisistä tavoitteista


Kuva 1 Tehokkaiden asiakaslehtien tavoitteita

Tavoitteiden asettaminen ohjaa toiminnan suunnittelua


Tavoitteiden miettiminen on olennaista siksi, että ne ohjaavat toimintaa tuloksellisempaan suuntaan. On huomattavasti helpompaa suunnitella lehteä ja muutakin markkinointia, kun on selvillä mikä on tärkeää. Pohdinnassa voi käyttää apuna MIRA-TAVOITE metodia:



Kuva 2 Asiakaslehden tehokkuuden parantaminen MIRA-TAVOITE metodin avulla
Kun muokkaa tavoitteita mitattaviksi, ne samalla konkretisoituvat. Tämän jälkeen on helppo suunnitella sisältö sellaiseksi, että tavoitteet toteutuvat. 

Miten tutkia asiakaslehden kannattavuutta


Asiakaslehtien tekemiseen ja jakamiseen menee paljon aikaa, rahaa ja vaivaa. Miten hyvin niiden tavoitteet toteutuvat? Puhtaasti musta-tuntuu-periaatteella asiaa tarkastellessa voidaan päätyä monenlaisiin johtopäätöksiin. Esimerkiksi Katleena Kortesuo tarkastelee omaa käyttäytymistään ja arvioi sen perusteella railakkaassa kirjoituksessaan asiakaslehtien olevan turhaa rahanmenoa. Tämä ei kuitenkaan ole koko totuus, sillä tutkimuksen otos (yksi henkilö) on melko pieni, asiakaslehtiä on monenlaisia ja monet vaikutukset ovat alitajuisia, eikä henkilö itse pysty niitä arvioimaan.

Asiakaslehtien vaikuttavuutta voidaan parhaiten tutkia vertailemalla sellaisten asiakkaiden käyttäytymistä, kenelle lehti tulee ja kenelle ei tule. Näiden asiakasryhmien tulisi olla identtiset ja riittävän suuret. Käytännössä tämä ei kuitenkaan yleensä ole mahdollista, sillä yleensä asiakaslehti joko lähetään kaikille asiakkaille tai lähetetään vain ”paremmille” asiakkaille. Lisäksi käyttäytymistä pitäisi pystyä mittaamaan ja tarkkailemaan ostokäyttäytymistä pitkällä aikavälillä.

Käytännössä ainoa vaihtoehto arvioida onko asiakaslehteen sijoitettu rahasumma investointina kannattava on tehdä kyselytutkimus. Investoinnin arvioiminen ilman tutkimuksen tekemistä olisi hankalaa, koska tyypillisesti asiakaslehdillä on monenlaisia tavoitteita, kuten yllä jo lueteltiinkin.  Miration Tehokas asiakaslehti- tutkimuksen suunnittelussa lähdetään liikkeelle siitä, mitkä ovat asiakaslehdelle asetetut tavoitteet.

Asiakaslehti investointina


Tutkimuksen jälkeen investoinnin kannattavuutta voi pohtia kun tietää minkä verran asiakaslehti auttaa tavoitteiden saavuttamisessa. Mietitään esimerkiksi ostohalukkuutta. Kaikista ”ostohalukkaista” ostaa käytännössä jokin tietty määrä, esimerkiksi 20%.  Jos tutkimuksessa saadaan selville, että asiakaslehti lisää kaksinkertaistaa ostohalukkuuden, niin myös ostavien asiakkaiden määrä kaksinkertaistuu. Toisin sanoen ilman asiakaslehteä ostohalukkaita on (esimerkiksi) 10kpl (0staa 2kpl) ja asiakaslehden kanssa ostohalukkaita on 20 kpl (ostaa 4kpl). Kattaako lisääntynyt myynti ja pitkänaikavälin asiakassuhteen tuotto-odotukset asiakaslehden kustannukset? Mietitään toista tilannetta, missä asiakaslehden tavoitteena on vain ja ainoastaan brändin kiillottaminen (perustuu joko dataan tai uskomukseen siitä, että parantunut brändi lisää myyntiä pitkällä aikavälillä). Jos tutkimuksessa saadaan selville, ettei asiakaslehti juurikaan vaikuta brändimielikuvaan tai vaikuttaa ihan vähän, ei investointi tunnu kovinkaan järkevältä.  Yllä olevat esimerkit koskevat tilannetta missä asiakaslehdelle on vain yksi tavoite. Oikeasti asiakaslehdellä on toki muitakin tavoitteita ja analyysi on silloin mutkikkaampi. Investoinnin kannattavuuden arviointi pähkinänkuoressa eri vaiheissa:


Kuva 3 Asiakaslehti-investoinnin tuottavuuden arvioiminen

Kiitos alun kuvasta stockimages at free digital photos



keskiviikko 31. tammikuuta 2018

Kuinka paljon arvonta lisää suoramainoksen tehoa?



Monet yritykset ja varsinkin lehdet mainostavat tuotteitaan erilaisten arvontojen avulla. Tilaamalla osallistut arvontaan ja usein voit osallistua ilmankin tilaamista. Arvontojen avuilla saadaan myös ihmisiä vastaamaan kyselyihin ja antamaan osoitteensa markkinointitarkoituksiin. Tässä blogissa esitellään tutkimustuloksia siitä toimiiko arvonnat markkinoinnissa ja miten arvontapalkkio kannattaa valita. Tulokset perustuvat MIRA-tietopankissa oleviin 232 tutkittuun suoramainoskampanjaan. 

Arvontapalkkioiden lukumäärä vaikuttaa osallistumiseen tiettyyn rajaan asti


Voisi ajatella, että ihmiset osallistuvat ennemmin sellaisiin arvontoihin, joissa palkintoja on useampia sen sijaan, että palkintoja olisi vain yksi. Onhan todennäköisyys voittaa silloin paljon isompi. Tämä vaikuttaakin selvästi osallistumiseen, sillä MIRA-tietopankin mukaan arvontapalkkioiden lukumäärä korreloi selvästi (0.36**) arvontaan osallistumisen (ja tässä tapauksessa tilaamisen) kanssa. 



Lukumäärä vaikuttaa selvästi varsinkin pienissä määrissä (alle 10kpl). Isommissa määrissä, ihminen saattaa alkaa ajattelemaan, että arvonta on niin massiivinen (=paljon osallistujia), että voittamisen todennäköisyys on pieni. 

Arvontapalkkioiden rahallinen arvo vaikuttaa osallistumiseen 


Myös yksittäisen arvontapalkkion rahallisella arvolla on merkitystä (0.28**) ja varsinkin sillä kuinka paljon on arvontapalkkioiden yhteenlaskettu arvo (0.35**). Tosin tässäkin oli datassa havaittavissa, että liian suuret arvonnat aiheuttavat epäluuloa. 


Voisi myös ajatella, että jos arvonta järjestetään kaikkien lehden tilaajien kesken tai pelkästään tästä kampanjasta tilanneiden kesken, se vaikuttaisi osallistumiseen. Onhan todennäköisyys voittaa huomattavasti suurempi jos arvonta suoritetaan vain kampanjasta tilanneiden kesken. Ihmiset eivät kuitenkaan näytä miettivän tällaisia asioita, sillä niissä ei kerta kaikkiaan ollut mitään eroja. 

Arvontapalkkion valinnalla on valtava merkitys kampanjan onnistumisen kannalta


Arvontapalkkioiden lukumäärä tai rahallinen arvo ei kuitenkaan kerro koko totuutta arvonnan houkuttelevuudesta. Arvontapalkkio voi olla ”liian hyvä” ollakseen totta. Jos palkkiona on suuri summa rahaa tai auto aletaan ajatella, että tässä on jokin koira haudattuna. Myös hyvin suuri määrä arvottavia tuotteita vaikuttaa samalla tavalla. Jos palkkio kiinnostaa kohderyhmää, sen ei tarvitse olla rahalliselta arvoltaan kovin suuri. MIRA-tietopankin mukaan parhaiten (suhteutettuna hintaan) ovat tehonneet arkea ylellistävät melko tavanomaiset ja edulliset tuotteet. 


Tällaisia hyvin toimineita tuotteita ovat olleet esimerkiksi herkut, lahjakortti kukkakauppaan tai ravintolaan. Risteily ylellistää arkea paremmin kuin samanhintainen lahjakortti tavarataloon tai ruokakauppaan. On hämmästyttävää, että edelleen monissa arvonnoissa on pääpalkintona tabletti. Tabletti on luultavasti jo kaikilla, jotka sellaisen todella haluavat ja muille se on yhdentekevä. Tablettiarvonta ei nosta kampanjan pull%:ia. (Toki saattaa olla kohderyhmiä, joita tabletti edelleen kiinnostaa). Huonosti toimivat sellaiset tuotteet, mitkä kiinnostavat vain kapeaa segmenttiä. Esimerkiksi lahjakortti lastenvaatekauppaan ei kiinnosta kuin sellaisia, joilla on pieniä lapsia tai lapsenlapsia. Myös kirjat ovat melko kapean kohderyhmän tuotteita yleensä. Emme ole kaikki polkupyöräihmisiä ja vaikka olisimmekin, usein haluaisimme valita sen itse.  Kannattaakin välttää sellaisia tuotteita, jotka sopivat vain tietylle ryhmälle ihmisiä. Ne voivat tällöin toimia jopa tilaamisen esteenä. 

Tutkitaanko seuraavaksi mitkä tekijät vaikuttavat sinun kampanjoidesi pulliin? Pyydä tarjous Mainonnan teho- tutkimuksesta tai Miration Mainonnan teho-koulutuksesta hanna at miratio.fi 

Ps. Kiitos alussa olleesta kuvasta Stuart Miles at freedigitalphotos.net