Valinnanvaraa vai päätöksenteon tuskaa ?

Jos ihmisiltä kysytään, niin he aina arvostavat valinnanmahdollisuuksia. Ostopäätöksiä sen sijaan syntyy tehokkaimmin silloin kun ei valinnanmahdollisuuksia ei ole liikaa. Olen testannut näitä valinnanmahdollisuuksia sanomalehtien suoramainontaa koskevassa MIRA-tietopankissa ja todennut, että tulos on melko yksiselitteinen: Mitä vähemmän päätöksiä kuluttaja joutuu tekemään sitä paremmin kauppa käy. Yksinkertaisimmillaan sanomalehtiä markkinoidaan yhdellä tarjouksella, mutta joskus mahdollisia vaihtoehtoja on todella paljon. Tein alla olevan kuvion kuvaamaan mitä kaikkia mahdollisia päätöksiä niinkin yksinkertaisessa asiassa kuin sanomalehden tilaamiseen suoramainoksen perusteella voi liittyä.  

Jos tarjous käsittää kaikki nuo vaihtoehdot tarvitsee kuluttajan tehdä viisi päätöstä. Näitä tarvittavia päätöksiä on vielä enemmän jos mahdollisia tilausjakson pituuksia tai maksueriä on enemmän kuin kaksi. Testasin miten tarjousten lukumäärä ja maksuerien lukumäärä vaikuttaa tilausten määrään. Tulokset ovat melko yksiselitteiset: Mitä enemmän tarjouksia samassa suoramainoksessa sitä huonompi tulos…

… ja mitä enemmän maksuerävaihtoehtoja sitä huonompi tulos:

Nämä tulokset ovat samansuuntaiset useiden muiden maailmalla tehtyjen tutkimusten kanssa, joista kirjoitin Miratio-blogiini aiemmin. 

PS.  Yritykseni Miratio auttaa yrityksiä tehostamaan markkinointiaan ja ymmärtämään asiakkaittensa käyttäytymistä. Teemme sekä tutkimuksia, koulutuksia että konsultointia. Katso lisää tästä.